El poder de conocer a tu audiencia

Comenzó empatizando con las víctimas del recién ocurrido terremoto y posterior tsunami en Japón, situación que aprovechó para enviar un cálido saludo a todo el pueblo chileno, que hace pocas semanas conmemoró un año del 27 F. Pero ése fue sólo el comienzo. “Hay otra razón por la que me encanta visitar escuelas como ésta y hablar con estudiantes como ustedes. Es porque yo veo un poco de mi misma en todos ustedes, porque no hace tanto que mi marido y yo éramos jóvenes, soñando los mismos sueños y enfrentando los mismos retos que se enfrentan ustedes”, dijo, dando inicio a una célebre participación de más de quince minutos.

Citando a ilustres personajes de nuestra historia y mostrando una enorme sensibilidad ante quienes la escuchaban atentos, Michelle Robinson Obama se robó los aplausos del auditorio. Al mismo tiempo, cientos de twitteros comentaban emocionados las palabras de la primera dama norteamericana, quien incitó a los estudiantes a confiar en ellos mismos. “No digo que el camino es fácil. Algunos provienen de una familia como la mía y tal vez sean los primeros que asistan a un liceo como éste o a la universidad”, comentó, usando su historia para llegar como punto de referencia: “Siempre nos dijeron que si teníamos sueños y si nos esforzábamos, cualquier cosa era posible. Eso se llama “el sueño americano” y creo que ese sueño existe en Chile también”.

¿Cuál fue la clave de su intervención? En primer lugar, conocer a su audiencia. En segundo lugar, conocer a su audiencia. En tercer lugar ¿adivinen?: conocer a su audiencia.

Todo mensaje que queramos hacer llegar de forma persuasiva y efectiva, tiene que tener a la audiencia en el centro de su estrategia. Bien lo demostró Michelle Obama. Hablar con el ojo puesto en el receptor del mensaje es un imperativo a la hora de comunicar. Es la clave de una buena comunicación.

Seguramente, la misma Michelle Obama no hable de su padre obrero ni de sus dificultades para entrar a la universidad cuando se reúne con un grupo de mujeres ejecutivas de alto rango. En ese caso, y porque la estrategia debe centrarse en el receptor del mensaje (y no en el emisor), profundizará en su propia historia de éxito en el mercado laboral o en cómo se puede conjugar el trabajo y la familia.

En definitiva, lo importante es tener claro que, a la hora de pensar en una comunicación efectiva, ni la trayectoria personal ni el más importante de los éxitos profesionales es eficiente en sí mismo. Adquiere valor sí y sólo sí hace sentido en la mente del receptor. Si eso no sucede, mejor obviarlo. Por interesante que sea la anécdota.

No hay que enamorarse de las propias ideas y mucho menos de la trayectoria personal. El éxito de nuestros mensajes depende de nuestra capacidad de ponernos en el asiento de quien nos oye y no en hablar desde el podio. Y es que hace rato ya que la audiencia dejó de ser un sujeto pasivo que simplemente recibe la información. Muy por el contrario, hoy se trata de un colectivo que está participando activamente en la producción de contenido relativo a empresas, instituciones o personas.  A marcas.

En parte por ello las redes sociales son hoy una herramienta fundamental: nos permiten conocer a cabalidad a nuestras audiencias y, gracias a ello, definir una comunicación que haga sentido en sus corazones.